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Aufgrund der Digitalisierungswelle,\nausgelöst unter anderem durch die COVID-Pandemie, wurde Social Selling nach\nund nach auch in Europa bekannter. In den USA und in China gilt dieser digitale\nAnsatz bereits als etabliert.\nWiewohl es mittlerweile einige Publikationen aus dem deutschsprachigen Raum\ngibt, die sich mit diesem Thema auseinandersetzen, lässt sich eine diesbezüglich\nernstzunehmende respektive aussagekräftige Forschung für den europäischen\nRaum nur vereinzelt finden. Die vorliegende Arbeit versucht, mittels qualitativer\nForschungsmethodik (Expert:inneninterviews) die bestehende Theorie zu\nüberprüfen, gegebenenfalls zu bestätigen oder vice versa auch zu widerlegen und\nnicht zuletzt auch Neuerkenntnisse zu liefern. Damit soll die Forschung auf diesem\nGebiet weitergetragen werden und Handlungsempfehlungen für B2B-Unternehmen\nangeboten werden können.\nDie Ergebnisse zeigen, dass Social Selling am europäischen Markt zwar durchaus\nwahrgenommen wird, den Unternehmen gleichzeitig jedoch die korrekte\nAnwendung dieses Marketinginstrumentes noch nicht ganz klar erscheint. Doch die\nExpert:innen, die sowohl aus der Forschung als auch aus der Praxis kommen, sind\nsich einig: Social Selling sei nicht die „nächste Sau, die durchs Dorf getrieben wird“.\nSocial Selling als Marketing- und Vertriebsansatz werde uns zweifelsohne die\nnächsten Jahre begleiten und berge viel Potential. Es hat sich außerdem gezeigt,\ndass Social Selling sehr vielseitig gestaltet ist und in mehreren Ebenen des\nSalesfunnels Anwendung findet. „Social Selling ist vieles, aber am wenigsten\nVerkaufen!“, lautet etwa die Aussage eines Experten im Interview. Es bedeutet\nvielmehr, das Netzwerk via soziale Netzwerke aufzubauen, zu pflegen und somit in\nder Rolle einer Vertriebsperson breiter positioniert zu sein, was sich positiv auf die\nVerkaufszahlen auswirken kann. Die Arbeit gibt Einblicke, welche Parameter bei der\nkorrekten Implementierung und Anwendung unbedingt berücksichtigt werden\nmüssen, auf welche Hürden zu achten ist und wie Social Selling den B2B-Vertrieb\nbestmöglich ergänzen kann."}]},{"@type":"bf:Note","skos:prefLabel":[{"@language":"eng","@value":"Social selling is currently a highly discussed topic. This marketing and sales\napproach means that social networks are used for acquisition purposes. Due to the\ndigitalisation wave, triggered among other things by the COVID pandemic, social\nselling also became better known in Europe. In the USA and China, this digital\napproach is already more established.\nIn the meantime, there are some publications from the German-speaking world that\nhave dealt with this topic. However, research that is valid for the European market\nis hard to find. This paper attempts to test the existing theory and to provide possible\nnew insights by means of qualitative research and interviews with experts in this\nfield. The aim is to advance research in this field and to provide recommendations\nfor action for B2B companies.\nThe results show that social selling is currently being used strongly in the European\nmarket, but that the correct application is not yet entirely clear to companies.\nHowever, the experts, who come from both research and practice, agree: Social\nSelling is not the next big hype which disappears within months. Social selling as a\nmarketing and sales approach will accompany us for the next few years and holds\na lot of potential. It has also been shown that social selling is very versatile and can\nbe applied in several levels of the sales funnel. \"Social selling is many things, but\nleast of all selling\" - is the statement of an expert in the interview. It rather means to\nbuild up and maintain one's network instead of analogue on social networks and\nthus to be positioned more broadly as a salesperson and thus to be able to increase\nsales figures. The paper provides insights into what is important to consider when\nimplementing and using social selling correctly, what the hurdles are and how social\nselling can best complement B2B sales.\nThe topic also holds considerable potential for further research."}]}],"dce:subject":[{"@type":"skos:Concept","skos:prefLabel":[{"@language":"deu","@value":"Business-to-Business-Marketing"}]},{"@type":"skos:Concept","skos:prefLabel":[{"@language":"deu","@value":"Social Media"}]}],"dce:title":[{"@type":"bf:Title","bf:mainTitle":[{"@language":"deu","@value":"Social Selling im B2B-Vertrieb"}]}],"dcterms:language":["deu"],"dcterms:type":[{"@type":"skos:Concept","skos:exactMatch":["https:\/\/pid.phaidra.org\/vocabulary\/69ZZ-2KGX"],"skos:prefLabel":[{"@language":"eng","@value":"Text"},{"@language":"deu","@value":"Text"}]}],"ebucore:filename":["AC17142872.pdf"],"ebucore:hasMimeType":["application\/pdf"],"edm:hasType":[{"@type":"skos:Concept","skos:exactMatch":["https:\/\/pid.phaidra.org\/vocabulary\/PYRE-RAWJ"],"skos:prefLabel":[{"@language":"eng","@value":"other"},{"@language":"deu","@value":"sonstige"}]}],"edm:rights":["http:\/\/rightsstatements.org\/vocab\/InC\/1.0\/"],"opaque:cco_accessionNumber":["AC17142872"],"role:aut":[{"@type":"schema:Person","schema:familyName":[{"@value":"Bollmann"}],"schema:givenName":[{"@value":"Matthias"}]}],"role:dgs":[{"@type":"schema:Person","schema:familyName":[{"@value":"Rametsteiner"}],"schema:givenName":[{"@value":"Harald"}]}]}