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Title (deu)
Social Selling im B2B-Vertrieb
Author
Matthias Bollmann
Degree supervisor
Harald Rametsteiner
Description (deu)
Fachhochschule St. Pölten, Masterarbeit 2023, Studiengang Digital Marketing
Description (deu)
Social Selling ist derzeit ein hitzig und mitunter auch kontrovers diskutiertes Thema. Dieser Marketing- und Vertriebsansatz verfolgt grundsätzlich das Ziel, soziale Netzwerke zu Akquisezwecken zu nutzen. Aufgrund der Digitalisierungswelle, ausgelöst unter anderem durch die COVID-Pandemie, wurde Social Selling nach und nach auch in Europa bekannter. In den USA und in China gilt dieser digitale Ansatz bereits als etabliert. Wiewohl es mittlerweile einige Publikationen aus dem deutschsprachigen Raum gibt, die sich mit diesem Thema auseinandersetzen, lässt sich eine diesbezüglich ernstzunehmende respektive aussagekräftige Forschung für den europäischen Raum nur vereinzelt finden. Die vorliegende Arbeit versucht, mittels qualitativer Forschungsmethodik (Expert:inneninterviews) die bestehende Theorie zu überprüfen, gegebenenfalls zu bestätigen oder vice versa auch zu widerlegen und nicht zuletzt auch Neuerkenntnisse zu liefern. Damit soll die Forschung auf diesem Gebiet weitergetragen werden und Handlungsempfehlungen für B2B-Unternehmen angeboten werden können. Die Ergebnisse zeigen, dass Social Selling am europäischen Markt zwar durchaus wahrgenommen wird, den Unternehmen gleichzeitig jedoch die korrekte Anwendung dieses Marketinginstrumentes noch nicht ganz klar erscheint. Doch die Expert:innen, die sowohl aus der Forschung als auch aus der Praxis kommen, sind sich einig: Social Selling sei nicht die „nächste Sau, die durchs Dorf getrieben wird“. Social Selling als Marketing- und Vertriebsansatz werde uns zweifelsohne die nächsten Jahre begleiten und berge viel Potential. Es hat sich außerdem gezeigt, dass Social Selling sehr vielseitig gestaltet ist und in mehreren Ebenen des Salesfunnels Anwendung findet. „Social Selling ist vieles, aber am wenigsten Verkaufen!“, lautet etwa die Aussage eines Experten im Interview. Es bedeutet vielmehr, das Netzwerk via soziale Netzwerke aufzubauen, zu pflegen und somit in der Rolle einer Vertriebsperson breiter positioniert zu sein, was sich positiv auf die Verkaufszahlen auswirken kann. Die Arbeit gibt Einblicke, welche Parameter bei der korrekten Implementierung und Anwendung unbedingt berücksichtigt werden müssen, auf welche Hürden zu achten ist und wie Social Selling den B2B-Vertrieb bestmöglich ergänzen kann.
Description (eng)
Social selling is currently a highly discussed topic. This marketing and sales approach means that social networks are used for acquisition purposes. Due to the digitalisation wave, triggered among other things by the COVID pandemic, social selling also became better known in Europe. In the USA and China, this digital approach is already more established. In the meantime, there are some publications from the German-speaking world that have dealt with this topic. However, research that is valid for the European market is hard to find. This paper attempts to test the existing theory and to provide possible new insights by means of qualitative research and interviews with experts in this field. The aim is to advance research in this field and to provide recommendations for action for B2B companies. The results show that social selling is currently being used strongly in the European market, but that the correct application is not yet entirely clear to companies. However, the experts, who come from both research and practice, agree: Social Selling is not the next big hype which disappears within months. Social selling as a marketing and sales approach will accompany us for the next few years and holds a lot of potential. It has also been shown that social selling is very versatile and can be applied in several levels of the sales funnel. "Social selling is many things, but least of all selling" - is the statement of an expert in the interview. It rather means to build up and maintain one's network instead of analogue on social networks and thus to be positioned more broadly as a salesperson and thus to be able to increase sales figures. The paper provides insights into what is important to consider when implementing and using social selling correctly, what the hurdles are and how social selling can best complement B2B sales. The topic also holds considerable potential for further research.
Keywords (deu)
Business-to-Business-MarketingSocial Media
Type (eng)
other
Language
[deu]
Persistent identifier
https://phaidra.ustp.at/o:5772
Accession number
AC17142872
License
All rights reserved
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